Экспресс-курс в записи от основателя HoReCa Training Юлии Фандюшиной
Upsell и Cross-sell
Upsell и Cross-sell
Экспресс-курс в записи от основателя HoReCa Training Юлии Фандюшиной
Upsell и Cross-sell
Upsell и Cross-sell
Почему гость готов платить больше, а ваш персонал молчит?
✦ Научиться презентовать номера с точки зрения выгоды
✦ Узнать потребности ваших гостей и понять, как их удовлетворить
✦ Создать лучшее предложение для Upsell и Cross-sell
✦ Найти ключи к успешному Upsell
✦ Создать систему мотивации для сотрудников
Обучение персонала upsell и cross-sell особенно актуально в моменты, когда бизнес выходит на новый уровень сервиса и прежние подходы к продажам уже не соответствуют ожиданиям гостей. Тренинг по допродажам помогает владельцу и управляющему отеля стандартизировать процессы upsell, повысить средний чек и снизить количество упущенной выручки.
Чаще всего обучение персонала проводят, если:
- ADR отеля стоит на месте, а номера повышенной категории остаются незаполненными из-за отсутствия системных продаж апгрейда
- Официанты и бармены не предлагают сопутствующие товары: винные пары, десерты, авторские позиции — и средний чек не растёт
- Персонал не умеет работать с возражениями по цене и воспринимает отказ гостя как личный провал
- В отеле или ресторане нет единой системы мотивации за допродажи: кто-то продаёт активно, кто-то игнорирует upsell
- Кросс-сейл сведён к механическому перечислению дополнительных услуг, а не к персонализированному предложению под потребности гостя
- Гость чувствует навязчивость вместо сервиса, что снижает лояльность и количество повторных визитов;
- Руководители не понимают, как контролировать эффективность допродаж и связывать KPI с реальными результатами
Часто потребность в обучении upsell маскируется под внешними факторами. Руководству кажется, что спад выручки — это временная сезонность или кризис в отрасли, но на самом деле бизнес просто упирается в потолок нестандартизированных процессов допродаж. Главный симптом застоя — когда команда тратит 100% сил на операционную рутину, сотрудники действуют несогласованно, а у управляющего пропадает понимание, как превратить каждый контакт с гостем в возможность для увеличения среднего чека.
Если игнорировать эти сигналы, то застой перерастает в хронический спад: падает мотивация персонала, затягиваются ключевые решения по ценообразованию, растёт текучка кадров в client-facing ролях, а гости уходят к конкурентам, которые предлагают лучший сервис. Тренинг вовремя выстроить систему ненавязчивых допродаж, вскрыть реальные пробелы в работе команды и договориться о едином алгоритме upsell и cross-sell до того, как снижение выручки станет резким.
Программа курса
✦ Типы гостей, расположенных к Upsell
Практика: описание номеров с точки зрения выгоды
✦ Правила презентации цены
Бонус: чек-лист создания лучшего предложения для Upsell и Cross-sell
Бонус: примеры Welcome-писем
В гостиничном и ресторанном бизнесе каждый контакт с гостем — это возможность для допродажи. Но без системного подхода upsell превращается в навязчивое навязывание, а cross-sell — в хаотичное предложение услуг. В пиковые часы, при работе с возражениями и нестандартными запросами именно уверенность персонала и чёткая технология определяют итог: получите ли вы дополнительную выручку или потеряете лояльность гостя.
Развитые навыки сервисных продаж в сфере HoReCa позволяют:
-
Лучше понимать потребности гостя и предлагать номера повышенной категории, дополнительные блюда или услуги именно тогда, когда гость к этому готов. - Повысить средний чек в ресторане за счёт кросс-сейла вин, десертов и авторских позиций, а также увеличить ADR отеля через upsell номеров.
- Внедрить систему мотивации персонала за допродажи: премии, KPI и прозрачные критерии оценки эффективности.
- Уверенно работать с возражениями по цене и презентовать выгоду, а не просто характеристики номера или блюда.
Отсутствие обучения персонала техникам upsell и cross-sell неизбежно приводит к потере дохода. Когда администратор не умеет аргументировать повышение категории номера, а официант стесняется предложить вино к блюду, в бизнесе остаётся «висячая» выручка, которую легко было бы получить. Для отеля это снижение ADR, для ресторана — упущенный средний чек. Системный тренинг по допродажам превращает каждого сотрудника в точку роста прибыли без дополнительных маркетинговых затрат.
✦ Администраторы отеля боятся предлагать номера повышенной категории, считая, что гость откажется.
✦ Официанты ресторана не предлагают десерты, винные пары и авторские позиции, теряя возможность увеличить средний чек.
✦ Персонал не умеет работать с возражениями по цене и воспринимает отказ гостя как личный провал
✦ В отеле нет единой системы мотивации за upsell: кто-то продаёт активно, кто-то игнорирует допродажи.
✦ Кросс-сейл сведён к механическому перечислению услуг, а не к персонализированному предложению под потребности гостя.
✦ Руководители не понимают, как контролировать эффективность допродаж и связывать KPI с реальными результатами.
✦Гость чувствует навязчивость вместо сервиса, что снижает лояльность и количество повторных визитов.
Все эти задачи имеют общий корень: в условиях высокой конкуренции и растущих ожиданий гостей дополнительные продажи перестают быть «приятным бонусом» и становятся обязательным элементом бизнес-модели. Когда персонал не владеет техниками upsell и cross-sell, отель теряет ADR, а ресторан — процент от среднего чека. Тренинг решает эти задачи через практическую отработку навыков: от идентификации типов гостей до уверенной презентации выгод и закрытия возражений. В результате допродажи становятся естественной частью сервиса, а выручка — предсказуемым показателем, который растёт даже без увеличения потока гостей.
Этот курс подойдёт вам, если
- Нужно увеличить продажи, но вы не знаете как
- Сотрудники не делают Upsell в нужном объеме
- Вы хотите увеличить доход с доступного номера
Автор курса
от горничной до запуска отеля;
✦ Автор уникальной методики онлайн-обучения сотрудников отелей;
✦ Собрала и «выжала» все самое полезное из семилетнего опыта в продажах на стойке регистрации и в отделе продаж;
✦ Спикер PIR Expo Hotel, автор статей для журнала «Современный отель».
Внутри курса вас ждут
Купить сейчас
Экспресс-курс «Upsell и Cross-sell» на команду до 5 человек
Бонусы при покупке курса:
Бесплатные шаблоны, инструкции и скрипты
✦ Полезная таблица «Ваши гости и их потребности»
✦ Шаблон описания номера с точки зрения выгоды
✦ Чек-лист создания Upsell-предложения с высокой конверсией
✦ Примеры Welcome-писем с Cross-sell предложениями
Хотите большего? Тариф с экзаменом на команду до 5 человек
Вертикальный сертификат — для соцсетей: пусть все знают, что вы сильны в этой теме.
ИНН 780211089287
ОГРНИП 31778470026350