Как выбрать менеджера по продажам HoReCa: требования и обязанности
Успех бизнеса в сегменте HoReCa во многом зависит от эффективности работы менеджера по продажам. Специалист должен уметь продавать, разбираться в специфике рынка, работать с сезонными колебаниями спроса, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и оперативно решать возникающие вопросы.Он понимает, какие проблемы волнуют шеф-повара премиального ресторана, чем живет управляющий сетевого отеля и какие аргументы сработают при общении с владельцем небольшого кафе.
Поэтому обычный менеджер по продажам в данном случае не совсем подойдет. В статье разберем ключевые критерии отбора, обязанности и навыки, которыми должен обладать менеджер по продажам HoReCa, чтобы приносить максимальную пользу компании.
Поэтому обычный менеджер по продажам в данном случае не совсем подойдет. В статье разберем ключевые критерии отбора, обязанности и навыки, которыми должен обладать менеджер по продажам HoReCa, чтобы приносить максимальную пользу компании.
БЛОГ
Как выбрать менеджера по продажам HoReCa: требования и обязанности
Успех бизнеса в сегменте HoReCa во многом зависит от эффективности работы менеджера по продажам. Специалист должен уметь продавать, разбираться в специфике рынка, работать с сезонными колебаниями спроса, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и оперативно решать возникающие вопросы.Он понимает, какие проблемы волнуют шеф-повара премиального ресторана, чем живет управляющий сетевого отеля и какие аргументы сработают при общении с владельцем небольшого кафе.
Поэтому обычный менеджер по продажам в данном случае не совсем подойдет. В статье разберем ключевые критерии отбора, обязанности и навыки, которыми должен обладать менеджер по продажам HoReCa, чтобы приносить максимальную пользу компании.
Ключевые обязанности менеджера HoReCa
Менеджер HoReCa выполняет широкий спектр задач:
- Активные продажи. Привлечение новых клиентов, проведение переговоров, презентаций и заключение договоров.
- Работа с существующей базой. Поддержание лояльности, увеличение среднего чека, upsell дополнительных услуг.
- Анализ рынка. Мониторинг конкурентов, ценовая политика, выявление потребностей клиентов.
- Ведение отчетности. Контроль дебиторской задолженности, планирование визитов, фиксация результатов в CRM.
- Решение конфликтных ситуаций. Оперативное реагирование на претензии, работа с возражениями.
Как увеличить доход гостиницы?
Узнайте на онлайн-курсе "Как увеличить доходы гостиницы", как избежать потери гостей и повысить прибыль через эффективное управление телефонным бронированием. Освойте техники продаж, скрипты разговоров и методы ценообразования, чтобы конвертировать звонки в брони и максимизировать доход.
Какие качества отличают топового менеджера по продажам HoReCa?
Первое, на что стоит обратить внимание – отраслевой опыт. Теоретически, хорошего продажника можно обучить специфике HoReCa, но на это уйдет время. Эффективнее искать кандидата, который уже работал с ресторанами или отелями и понимает их проблемы и боли.
Не менее важна коммуникативная гибкость. Управляющий пятизвездочным отелем и владелец демократичного кафе говорят на разных языках, и менеджер должен уметь подстраиваться. Умение находить общий язык с разными людьми, выстраивать доверительные отношения и поддерживать долгосрочное сотрудничество крайне важно.
Особого внимания заслуживает способность работать в условиях неопределенности. В HoReCa планы меняются мгновенно: сегодня клиент готов подписать контракт, а завтра у него сменился финансовый директор, и все переговоры нужно начинать заново.
Что еще важно?
Не менее важна коммуникативная гибкость. Управляющий пятизвездочным отелем и владелец демократичного кафе говорят на разных языках, и менеджер должен уметь подстраиваться. Умение находить общий язык с разными людьми, выстраивать доверительные отношения и поддерживать долгосрочное сотрудничество крайне важно.
Особого внимания заслуживает способность работать в условиях неопределенности. В HoReCa планы меняются мгновенно: сегодня клиент готов подписать контракт, а завтра у него сменился финансовый директор, и все переговоры нужно начинать заново.
Что еще важно?
- Навыки продаж и переговоров: умение убеждать, аргументировать позицию, находить компромиссы и заключать выгодные сделки.
- Ориентация на результат: менеджер должен быть нацелен на достижение целей, уметь планировать работу, анализировать результаты и постоянно стремиться к улучшению показателей.
- Умение работать в команде: работа в HoReCa предполагает взаимодействие с другими отделами компании, поэтому важно умение эффективно сотрудничать с коллегами.
- Аналитический склад ума: умение анализировать рынок, конкурентов, потребности клиентов и разрабатывать эффективные стратегии продаж.
- Стрессоустойчивость: HoReCa динамичный и непредсказуемый бизнес. Умение сохранять спокойствие в сложных ситуациях, быстро адаптироваться к изменениям и находить решения крайне важно.
Лайфхак для выбора лучшего менеджера HoReCa
При проведении собеседования смоделируйте реальные рабочие ситуации. Например, попросите кандидата провести презентацию продукта так, как если бы он обращался к владельцу ресторана. Обратите внимание не только на знание продукта, но и на то, как человек выстраивает аргументацию, реагирует на возражения, чувствует ли он специфику заведения.
Правильно выбранный специалист окупит себя многократно, будет приносить не только прибыль, но и поддерживать репутацию надежного партнера в профессиональном сообществе.
Правильно выбранный специалист окупит себя многократно, будет приносить не только прибыль, но и поддерживать репутацию надежного партнера в профессиональном сообществе.
Хотите начать учиться?
Знакомьтесь с нашими проверенными на практике тренингами или записывайтесь на бесплатную 30-минутную консультацию, чтобы обсудить возможность разработки индивидуального плана обучения, адаптированного под ваши цели и запросы
Знакомьтесь с нашими проверенными на практике тренингами или записывайтесь на бесплатную 30-минутную консультацию, чтобы обсудить возможность разработки индивидуального плана обучения, адаптированного под ваши цели и запросы