Upsell номеров. Тренинг по продажам дополнительных услуг отеля
ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
Upsell номеров: как научить администраторов отеля продавать больше и дороже
Номер продаётся не сам по себе: кто в вашем отеле отвечает за допродажу?
Этот тренинг создан для владельцев и управляющих отелями, руководителей службы приёма и размещения, руководителей отдела бронирования, руководителей ресторанной службы и HR-директоров, которым нужно системное обучение персонала техникам upsell и cross-sell. Независимо от формата — корпоративный тренинг для всей команды или повышение квалификации действующих администраторов и официантов — практическое обучение допродажам в HoReCa даёт измеримый результат: рост ADR и среднего чека, увеличение доли прямых продаж и формирование ненавязчивых продаж через сервис. Мы разбираем не абстрактную теорию продаж, а конкретные инструменты: алгоритм апгрейда номера на ресепшн и при бронировании, презентацию номера повышенной категории через выгоду гостя, кросс-сейл завтраков, позднего выезда и трансфера, допродажу винных пар и десертов в ресторане, а также систему мотивации команды за дополнительные услуги.
Upsell — это техника удовлетворения потребностей гостя.
С помощью тренинга вы сможете определить категории гостей, расположенные к покупке номеров повышенной категории.
Сотрудники смогут красиво описывать номера и легко предлагать их к продаже.
Работа с возражениями станет простой и быстрой, а доход в службе увеличится.
С помощью тренинга вы сможете определить категории гостей, расположенные к покупке номеров повышенной категории.
Сотрудники смогут красиво описывать номера и легко предлагать их к продаже.
Работа с возражениями станет простой и быстрой, а доход в службе увеличится.
Актуальность
«Хорошее обслуживание позволяет забыть о цене»
— Дэйвид Огилви
— Дэйвид Огилви
Для кого этот тренинг
✦ Для администраторов
Получат технологии осуществления Upsell. Выстроят свой собственный алгоритм продажи услуг отеля.
✦ Для руководителей FO
Интуитивные знания сформируются в систему, смогут эффективно развивать свою команду в будущем.
Получат технологии осуществления Upsell. Выстроят свой собственный алгоритм продажи услуг отеля.
✦ Для руководителей FO
Интуитивные знания сформируются в систему, смогут эффективно развивать свою команду в будущем.
Почему отель продаёт номера, но не продаёт ценность
Обучение техникам допродаж особенно востребовано в моменты, когда объект выходит на новый уровень сервиса, а прежние подходы к продажам уже не работают при текущей загрузке. Тренинг помогает владельцу и управляющему стандартизировать процессы upsell и cross-sell, повысить доходность номерного фонда и сократить объём упущенной выручки, которая возникает не из-за отсутствия спроса, а из-за молчания персонала.
Обычно тренинг заказывают, если:
- ADR отеля стоит на месте, а номера повышенной категории остаются незаполненными из-за отсутствия апгрейда
- Администраторы называют цену стандартного номера и не предлагают альтернативу, даже когда она есть в наличии
- Официанты и бармены не предлагают сопутствующие позиции — винные пары, десерты, авторские напитки — и средний чек не растёт
- Допродажи происходят случайно и не измеряются: никто не знает, сколько дополнительной выручки приносит команда
- Персонал не умеет работать с возражениями по цене и воспринимает отказ гостя как личный провал, после которого перестаёт предлагать
- Нет единой системы мотивации за допродажи: кто-то продаёт активно, кто-то игнорирует upsell
- Кросс-сейл сведён к механическому перечислению услуг, а не к персональному предложению под ситуацию гостя
- Гость чувствует навязчивость вместо сервиса, что снижает лояльность и количество повторных визитов
Часто потребность в обучении допродажам маскируется внешними факторами. Руководству кажется, что выручка стоит на месте из-за сезонности, высокой конкуренции или «гостя, который и так не готов платить больше», хотя на самом деле бизнес упирается в потолок нестандартизированных процессов продаж. Главный симптом застоя — когда команда тратит 100% сил на операционную рутину, сотрудники действуют несогласованно, а у управляющего пропадает понимание, как превратить каждый контакт с гостем в возможность увеличить чек.
Основные темы тренинга
✦ Психологический аспект продажи без назойливости;
✦ Особенности каждой категории номера;
✦ Типы гостей, наиболее расположенные к Upsell предложению и методы работы с ними;
✦ Соответствующие методы презентации: уверенное поведение и презентация предложения;
✦ Техники предложения более высокой категории номера;
✦ Способы показа выгод номеров повышенной категории;
✦ Умение слышать и слушать гостя, как инструмент продаж;
✦ Виды аргументов, которые мы можем использовать при убеждении гостя.
✦ Особенности каждой категории номера;
✦ Типы гостей, наиболее расположенные к Upsell предложению и методы работы с ними;
✦ Соответствующие методы презентации: уверенное поведение и презентация предложения;
✦ Техники предложения более высокой категории номера;
✦ Способы показа выгод номеров повышенной категории;
✦ Умение слышать и слушать гостя, как инструмент продаж;
✦ Виды аргументов, которые мы можем использовать при убеждении гостя.
Что вы получите в сухом остатке
✦ Четкую систему;
✦ Технологию влияния на гостя;
✦ Знание особенностей презентации себя и услуги при продаже;
✦ Уверенную аргументацию;
✦ Инструмент «Круг аргументаций».
✦ Технологию влияния на гостя;
✦ Знание особенностей презентации себя и услуги при продаже;
✦ Уверенную аргументацию;
✦ Инструмент «Круг аргументаций».
Формат тренинга
✦ Живой тренинг: 5 часов
✦ Онлайн-формат: 3 тренинга + экзамен
✦ Онлайн-формат: 3 тренинга + экзамен
Программа подойдёт, если вы сталкиваетесь с типичными для HoReCa вызовами
- Администраторы отеля боятся предлагать номера повышенной категории, считая, что гость откажется
- Официанты ресторана не предлагают десерты, винные пары и авторские позиции, теряя возможность увеличить средний чек
- Персонал не умеет работать с возражениями по цене и воспринимает отказ гостя как личный провал
- В отеле нет единой системы мотивации за upsell: кто-то продаёт активно, кто-то игнорирует допродажи
- Кросс-сейл сведён к механическому перечислению услуг, а не к персональному предложению под потребности гостя
- Номера повышенной категории простаивают, пока гости заселяются в стандарт по той же цене с меньшей ценностью
- Руководители не понимают, как контролировать эффективность допродаж и связывать KPI с реальными результатами
- Гость чувствует навязчивость вместо сервиса, что снижает лояльность и количество повторных визитов
Тарифы
Корпоративный тренинг для группы до 15 человек. Доплата за каждого следующего участника — 5 000 ₽
Включено:
Lite
55 000 ₽ онлайн
55 000 ₽ онлайн
Standard
80 000 ₽ онлайн
80 000 ₽ офлайн
80 000 ₽ онлайн
80 000 ₽ офлайн
PRO
85 000 ₽ онлайн
85 000 ₽ онлайн
Согласование целей и задач
Проведение Тренинга
ОС в Whatsapp в течение недели после Тренинга
Сертификат HoReCa Training
Консультация через 1 месяц после проведения тренинга с тренером
Замеры показателей до и после тренинга
Документ по Up-sell в подарок
Сервисные скрипты продаж в мессенджерах в подарок
Онлайн-формат
Возможно проведение офлайн
Lite
55 000 ₽ онлайн
✦ Согласование целей и задач
✦ Проведение Тренинга
✦ ОС в Whatsapp в течение недели после Тренинга
✦ Сертификат HoReCa Training
✦ Тренер Елена Марцинкевич. Посмотреть резюме →
✦ Онлайн-формат
✦ Проведение Тренинга
✦ ОС в Whatsapp в течение недели после Тренинга
✦ Сертификат HoReCa Training
✦ Тренер Елена Марцинкевич. Посмотреть резюме →
✦ Онлайн-формат
Standard
80 000 ₽ онлайн
80 000 ₽ офлайн
80 000 ₽ офлайн
✦ Согласование целей и задач
✦ Проведение Тренинга
✦ ОС в Whatsapp в течение недели после Тренинга
✦ Сертификат HoReCa Training
✦ Тренер Елена Марцинкевич. Посмотреть резюме →
✦ Онлайн-формат
+ возможно проведение офлайн
+ консультация через 1 месяц после проведения тренинга
+ замеры показателей до и после тренинга
+ Доступ к онлайн-курсу «Upsell и Cross-sell» стоимостью 10 890 руб на 1 год в подарок
✦ Проведение Тренинга
✦ ОС в Whatsapp в течение недели после Тренинга
✦ Сертификат HoReCa Training
✦ Тренер Елена Марцинкевич. Посмотреть резюме →
✦ Онлайн-формат
+ возможно проведение офлайн
+ консультация через 1 месяц после проведения тренинга
+ замеры показателей до и после тренинга
+ Доступ к онлайн-курсу «Upsell и Cross-sell» стоимостью 10 890 руб на 1 год в подарок
PRO
85 000 ₽ онлайн
✦ Согласование целей и задач
✦ Проведение Тренинга
✦ ОС в Whatsapp в течение недели после Тренинга
✦ Сертификат HoReCa Training
✦ Тренер Юлия Фандюшина. Посмотреть резюме →
✦ Онлайн-формат
+ возможно проведение офлайн
+ консультация через 1 месяц после проведения тренинга с Юлией Фандюшиной
+ замеры показателей до и после тренинга
+ Доступ к онлайн-курсу «Upsell и Cross-sell» стоимостью 10 890 руб на 1 год в подарок
+ Документ по Upsell в подарок
+ Сервисные скрипты продаж в мессенджерах в подарок
✦ Проведение Тренинга
✦ ОС в Whatsapp в течение недели после Тренинга
✦ Сертификат HoReCa Training
✦ Тренер Юлия Фандюшина. Посмотреть резюме →
✦ Онлайн-формат
+ возможно проведение офлайн
+ консультация через 1 месяц после проведения тренинга с Юлией Фандюшиной
+ замеры показателей до и после тренинга
+ Доступ к онлайн-курсу «Upsell и Cross-sell» стоимостью 10 890 руб на 1 год в подарок
+ Документ по Upsell в подарок
+ Сервисные скрипты продаж в мессенджерах в подарок
Как получить гарантированный результат?
Предтренинговая диагностика
Анализ ценовой политики и мотивационной схемы для персонала, замер количества Up-sell и Walk-in и выручки от них до обучения
Тренинг
Посттренинговое сопровождение
Взаимодействие с руководителем, контроль нововведений
Замер результатов
в течение 3 месяцев после обучения и корректировка нововведений
-
Предтренинговая диагностикаАнализ ценовой политики и мотивационной схемы для персонала, замер количества Up-sell и Walk-in и выручки от них до обучения -
Тренинг -
Посттренинговое сопровождениеВзаимодействие с руководителем, контроль нововведений -
Замер результатовв течение 3 месяцев после обучения и корректировка нововведений
FAQ Часто задаваемые вопросы
Классические курсы по продажам учат скриптам и шаблонным фразам. В HoReCa шаблоны не работают — гость чувствует фальшь. Наш тренинг по upsell и cross-sell работает с первопричиной: мы учим понимать типы гостей, их потребности и предлагать дополнительные услуги естественно, в момент, когда гость к этому готов. Это переход от навязчивых продаж к сервисному гостеприимству, которое увеличивает средний чек и лояльность одновременно.
Ключ — в прозрачной системе премий и KPI. Когда сотрудник видит прямую связь между успешным upsell и своим доходом, он предлагает дополнительные услуги искренне. Тренинг включает модуль по созданию системы мотивации: от индивидуальных премий за апгрейд номера до командных KPI по среднему чеку в ресторане. Мотивация работает только в сочетании с обучением — иначе персонал будет бояться продавать.
Апгрейд номера при заселении и в телефонном разговоре, продажа дополнительных услуг отеля, предложение более высокой категории взамен стандарта, техники допродажи в ресторане к каждой позиции заказа, работа с вопросом «а что вы посоветуете», а также приёмы мягкого завершения сделки без давления. Все техники отрабатываются на реальных ситуациях вашего объекта.
Напрямую. Грамотные техники допродаж заметно увеличивают выручку. В отеле это рост ADR за счёт продажи номеров повышенной категории и дополнительных услуг, в ресторане — увеличение среднего чека через кросс-сейл вин, десертов и авторских позиций. Главное — персонал должен владеть техниками презентации выгод и работы с возражениями, а не просто заучивать скрипты.
Программа адаптирована под оба направления HoReCa. Для отелей фокус на upsell номеров повышенной категории, работу с возражениями на ресепшн и повышение ADR. Для ресторанов — на кросс-сейл блюд, винных пар, десертов и увеличение среднего чека через сервисное предложение. Методика единая: понимание гостя, презентация выгод, закрытие возражений. Различаются только сценарии и примеры.
По измеримым показателям: доля продаж номеров повышенной категории, ADR, средний чек в ресторане, процент заказов с дополнительными позициями и доля сотрудников, соблюдающих стандарт допродажи. Мы помогаем настроить эти метрики до начала и сверить результат после. Разница между «до» и «после» становится основой для решения о продолжении работы.
Почему обучаться новому — важно?
- Простота и прозрачность
Все наши тренинги структурированы и продуманы до мелочей. Вы всегда получаете прозрачную структуру обучения, которая становится простой для восприятия, благодаря нашей экспертизе и опыту. - Новый подход
Мы всегда за все новое! Но это не значит не проверенное! Все наставники компании HoReCa Training не стоят на месте и совершенствуют свои знания. Выбрав нас, вы получите знания с использованием новых подходов в обучении. - Быстрый карьерный рост и монетизация полученных знаний
Обучение — неотъемлемая часть вашего карьерного развития. Все участники любого тренинга HoReCa Training получают дипломы о прохождении курсов, которые обязательно помогут вам в будущем. Дипломы, подтверждающие ваши навыки всегда ценятся опытными HR-ами. - Подтвержденная экспертизаВам предстоит обучение с лучшими экспертами на рынке HoReCa в России. Все наши тренеры являются практиками гостиничного и ресторанного бизнеса и обладают безупречной репутацией, поэтому забудьте про скучную теорию и сфокусируйтесь на актуальных практических знаниях.
- Новые возможностиОбучение — важная часть развития любого человека. Очень важно заставлять мозг вырабатывать новые нейронные связи, чтобы постоянно развиваться и не стоять на месте. Обучение с HoReCa Training — это интересный формат обучения, а также ваш ключ к новым возможностям.
Будем рады обсудить сотрудничество
Просто оставьте заявку, и мы свяжемся с вами там, где вам удобно
Наши тренинги
Изучите программы других тренингов и найдите тот, который подходит вашей команде
Тренинг для отдела бронирования и администраторов
Тренинг для отдела продаж в отеле
2 тренинга в одном — это возможность узнать секреты эффективных продаж и улучшить результативность бронирования и продаж при заселении